Sự xuất hiện của các FinTechs đã đem đến cho khách hàng những trải nghiệm kỹ thuật số mới mẻ, với các sản phẩm dịch vụ chi phí thấp thậm chí miễn phí, phương thức giao dịch đơn giản, thuận tiện và hoàn toàn kỹ thuật số.

Ngày nay, FinTechs đang đem đến hơi thở cuộc sống mới vào chuỗi giá trị ngân hàng khi hợp tác với các doanh nghiệp truyền thống để lấp đầy các khoảng trống sản phẩm dịch vụ và mở rộng sự lựa chọn cho người dùng.

Đại dịch COVID-19 đã đem đến nhiều khó khăn, thách thức cho các ngành, lĩnh vực kinh tế, trong đó có hoạt động tài chính - ngân hàng. Tuy nhiên, theo các báo cáo đánh giá thị trường của Diễn đàn kinh tế thế giới (WEF), Ngân hàng thế giới (WB), các phân khúc FinTechs trên toàn cầu vẫn đạt được tăng trưởng khả quan trong năm 2020. Ngoại trừ cho vay kỹ thuật số giảm 8%/năm nửa đầu 2020, thanh toán kỹ thuật số, giao dịch tài sản kỹ thuật số, tiết kiệm kỹ thuật số và công nghệ quản lý tài sản kỹ thuật số đều có tăng trưởng hàng năm ở mức xấp xỉ 20%. Các báo cáo cũng cho thấy, tại các thị trường có các biện pháp phong tỏa nghiêm ngặt hơn trong đại dịch, FinTechs có khối lượng giao dịch tăng trưởng cao hơn trung bình 50% so với các nơi giãn cách xã hội được nới lỏng. Tại các nền kinh tế thị trường mới nổi và đang phát triển, FinTechs cũng được báo cáo tăng trưởng cao hơn so với tại các nền kinh tế phát triển cả về số lượng, khối lượng giao dịch, tỷ lệ khách hàng mới và giữ chân khách hàng.

Mặc dù tiếp tục hoạt động hiệu quả, FinTechs phải đối mặt với nhiều thách thức trong giai đoạn COVID-19, như gia tăng tỷ lệ các đại lý hoặc đối tác ngừng hoạt động, tỷ lệ giao dịch không thành công cao, và gia tăng chi phí liên quan đến nhân sự, đào tạo mới và lưu trữ dữ liệu. Điều này buộc FinTechs phải hạ thấp triển vọng thu nhập. Cuộc khủng hoảng do COVID-19 cũng tác động tiêu cực đến nguồn vốn dự trữ, giá trị thị trường và triển vọng thu hút vốn của một số FinTechs. Các rủi ro bên ngoài liên quan đến thanh khoản, ngoại tệ và an ninh mạng cũng làm gia tăng các thách thức.

Để đạt được tăng trưởng dài hạn, theo Báo cáo FinTechs toàn cầu 2021 của Capgemini, các FinTechs có thể áp dụng phương pháp tiếp cận 4 giai đoạn.

GIAI ĐOẠN 1. Đa dạng các dịch vụ sản phẩm để xây dựng một cơ sở khách hàng có lợi nhuận

Các FinTechs thành công bắt đầu quá trình trưởng thành bằng việc trước hết mở rộng danh mục sản phẩm, dịch vụ của mình tại các thị trường ban đầu. Trong suốt những năm đầu khởi nghiệp, họ củng cố dòng sản phẩm chủ đạo thông qua thu hút khách hàng hoặc ứng dụng các ý tưởng hợp tác với các tổ chức tài chính, ngân hàng hoặc các tác nhân khác. Ví dụ, các ngân hàng thách thức lớn, như KakaoBank (Hàn Quốc) và Tinkoff Bank (Nga) ưu tiên xây dựng một số sản phẩm khả thi để giải quyết một vấn đề cụ thể của khách hàng như các thanh toán, dịch vụ tài khoản cá nhân hoặc thẻ tín dụng.

Các FinTechs ngân hàng bán lẻ luôn luôn bắt đầu với một chiến lược thu hút khách hàng quyết liệt với các dịch vụ ngân hàng có mức độ cá nhân hóa cao, với chi phí tối thiểu hoặc miễn phí để nhanh chóng tạo lực hút trên thị trường. Các khách hàng đang tìm kiếm sự giải thoát khỏi các sản phẩm dịch vụ được thiết kế cho tất cả và các dịch vụ chi phí cao/mức độ phục vụ kém sẽ tìm thấy sự hấp dẫn với các mô hình trên. Tuy nhiên, người mua vì giá (price buyers) sẽ ít để tâm đến sự khác biệt về giá trị, mức độ phù hợp của sản phẩm hay sự liên quan.

Trong vòng 2-5 năm, FinTechs trên lộ trình đạt lợi nhuận bắt đầu chuyển đổi người mua vì giá sang người mua vì giá trị (value buyers), quan tâm đến sự khác biệt về giá trị, tính cá nhân hóa và trải nghiệm người dùng chất lượng. FinTechs mở rộng sản phẩm cốt lõi từ các sản phẩm đơn lẻ sang đa dịch vụ và trải nghiệm cuộc sống được thiết kế xung quanh các phân khúc khách hàng cụ thể. Các FinTechs cung cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong suốt giai đoạn đa dạng hóa đã tăng cường các dịch vụ giá trị gia tăng, sau đó tham gia vào lĩnh vực B2B và cuối cùng bổ sung cung cấp dịch vụ ngân hàng. Trong thời gian từ 2007-2017, Tinoff đã tăng thêm trên 15 sản phẩm - thẻ tín dụng, cho vay tiền mặt cho tài khoán thanh toán, thẻ ghi nợ, gửi tiền, bảo hiểm, thế chấp và kinh doanh.

Trong suốt giai đoạn đa dạng hóa, FinTechs quản lý các sản phẩm và dịch vụ liên quan để đáp ứng nhu cầu tài chính khác nhau của khách hàng. Họ đẩy mạnh tỷ lệ sử dụng ví điện tử của khách hàng thông qua việc tái kết hợp một vài sản phẩm và dịch vụ tài chính; tăng cường doanh thu trên mỗi khách hàng và ổn định các nguồn thu nhập.

Các B2B FinTechs đang thúc đẩy xây dựng những mô hình hợp tác mới và chiến lược tiếp cận thị trường để giảm các chu kỳ bán hàng kéo dài. Để tăng cường khả năng sinh lời, FinTechs cần thay đổi từ các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ sang tập trung vào các trải nghiệm đầu cuối. Stripe, một FinTechs B2B của Mỹ, khởi đầu như một nền tảng cho phép xử lý thanh toán vào năm 2011, đã cho ra đời một số giải pháp hỗ trợ bổ sung để trở thành một nhà cung cấp hạ tầng thanh toán vào năm 2020. Các giải pháp đầu cuối cũng đã giúp Stripe giành được hàng ngàn khách hàng doanh nghiệp lớn (bao gồm cả Amazon, Zoom và Shopify).

Trong giai đoạn đa dạng hóa này (2-5 năm), FinTechs bắt đầu tiến gần tới ngân hàng hệ sinh thái, điều phối hoặc tham gia các hệ sinh thái đa dạng để đạt được tính kinh tế theo quy mô. Điều này cũng mở ra các cơ hội cho FinTechs để đạt được doanh thu từ các sản phẩm, dịch vụ và năng lực của mình.

Trong 5 năm, các FinTechs có quy mô bắt đầu định vị mình trở thành nhà cung cấp dịch vụ ngân hàng chủ đạo của khách hàng trong khi thuyết phục các khách hàng tiếp tục gắn bó, trung thành và phổ biến thương hiệu của mình. Ví dụ, Stripe đã đầu tư mạnh mẽ vào các mối quan hệ cộng đồng từ khi còn ở quy mô nhỏ để giúp tạo ra vòng tăng trưởng mạnh mẽ thông qua hình thức marketing truyền miệng. Hiện nay, Stripe đang thu hút các khách hàng mới một cách hữu cơ mà không cần đầu tư quá mức vào marketing.

Trong suốt giai đoạn đa dạng hóa, nhiều FinTechs đạt được hòa vốn, và một số có lợi nhuận (như Kakao Bank, Starling Bank). Các FinTechs cho rằng, hợp tác với các đối tác thứ ba (tài chính hoặc phi tài chính) làm giàu thêm các dự án giá trị của họ và là một lộ trình nhanh chóng tới đa dạng hóa. Xa hơn, FinTechs tận dụng ngân hàng hệ sinh thái để đạt được quy mô mong muốn.

GIAI ĐOẠN 2. Điều phối một hệ sinh thái hoặc tham gia nhiều hệ sinh thái

Theo Capgemini, tương lai của hoạt động ngân hàng có thể sẽ không bao gồm các thực thể chung cung cấp mọi thứ cho mọi người mà sẽ gồm các công ty vận hành trong quan hệ hợp tác với nhiều nhà cung cấp để đem đến các sản phẩm và dịch vụ tích hợp. Hoạt động điều phối đang biến các FinTechs thời đại mới (như Tinkoff, KakaoBank, WeBank) trở thành những siêu ứng dụng một cửa cung cấp dịch vụ ngân hàng và các dịch vụ khác.

Ngân hàng hệ sinh thái phát triển mạnh dựa trên sự sáng tạo và phát triển các hiệu ứng mạng lưới, trong đó, một cơ sở khách hàng lớn thu hút các nhà cung cấp và càng nhiều nhà cung cấp càng thu hút nhiều khách hàng hơn và ngược lại. Trong một hệ sinh thái, FinTechs có thể tận dụng các nguồn sức mạnh tổng hợp khác nhau để: Giảm các chi phí thu nhận khách hàng; Giảm tỷ lệ khách hàng rời đi; Khám phá cơ hội kiếm tiền; Tiếp cận dữ liệu mới và đa dạng theo ngữ cảnh; Đẩy mạnh cải tiến thông qua giảm thời gian ra thị trường và giảm bất đồng giữa các dịch vụ liên quan.

Các hệ sinh thái giúp FinTechs chuyển đổi trạng thái từ “một ứng dụng ngân hàng đơn thuần khác” sang trở thành “một trung tâm phong cách sống của khách hàng”. Starling Bank- một FinTechs khởi đầu với các dịch vụ thanh toán và thẻ vào năm 2016 đã nhanh chóng hợp tác với một vài FinTechs khác để điều phối một hệ sinh thái cung cấp đa dạng các dịch vụ và sản phẩm tài chính B2B và B2C. Trong khi không phải tất cả FinTechs đều có nguồn lực và khả năng điều phối một hệ sinh thái, họ thường sẽ chọn tham gia nhiều hệ sinh thái để đạt được quy mô có lợi nhuận.

Sự thành công của hệ sinh thái phụ thuộc vào việc khách hàng thường xuyên có được chuyển đổi thành khách hàng trung thành và tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hay không. Khi FinTechs tham gia vào hệ sinh thái, họ sẽ phải tìm cách tăng số lượng người dùng hoạt động hàng ngày (DAU) theo tỷ lệ phần trăm người dùng hoạt động hàng tháng (MAU), đạt mức trên 20% tới 50% hoặc cao hơn càng tốt. WeChat - một ứng dụng phổ biến của Trung Quốc duy trì được tỷ lệ ấn tượng 92% DAU khiến nó trở thành một người chơi được săn đón trong hệ sinh thái (WeBank). Một công ty khác của Trung Quốc là Alipay cũng duy trì được một cơ sở khách hàng hoạt động với tỷ lệ DAU là 50%.

GIAI ĐOẠN 3. Kiếm tiền thông qua một phương pháp tiếp cận 360 độ

Các hệ sinh thái đi cùng với các cơ hội kiếm tiền. Ngày càng nhiều FinTechs đang đa dạng hóa các nguồn thu nhập để giảm sự phụ thuộc vào các loại phí trao đổi thông qua tận dụng khả năng, các mô hình định giá và không gian/dữ liệu số của mình. Một số FinTechs sử dụng nhiều mô hình định giá để đa dạng hóa hơn. WeBank tạo ra thu nhập thông qua lãi suất, phí trao đổi, phí dịch vụ, định giá nền tảng và các sản phẩm trả tiền.

Tùy thuộc vào phạm vi của công ty FinTechs, các chiến lược giá có thể giúp thúc đẩy tăng doanh cao, từ đó cải thiện giá trị lâu dài của khách hàng. Trong khi doanh thu trên mỗi khách hàng thấp hơn 2 con số, các mô hình định giá chiến lược hướng tới tăng tối đa lợi nhuận và doanh thu tiềm năng trên mỗi khách hàng.

GIAI ĐOẠN  4. Mở rộng sang các thị trường mới để duy trì động lực tăng trưởng

Mở rộng thị trường và phạm vi địa lý là bước tiếp theo của các FinTechs sau khi bắt đầu đạt tới điểm hòa vốn nhờ vào doanh thu trên mỗi khách hàng cao hơn và các chi phí ổn định ở mức thấp. Tuy nhiên, để vươn ra ngoài thị trường trọng điểm của mình, các công ty FinTech thường khai phá các hình thức gia nhập mới và chọn một giải pháp căn cứ theo hoàn cảnh. Một khi FinTechs quyết định hình thức gia nhập, họ sẽ xác định làm thế nào để duy trì lợi thế cạnh tranh trong thị trường mới dựa trên ba trụ cột quan trọng: động lực chi phí, văn hóa và các quy định đang được phát triển. Một sản phẩm tương tự như tại thị trường hiện tại có thể không gây được ấn tượng với khách hàng ở thị trường mới.

FinTechs luôn phải đối mặt với việc làm sao cân bằng giữa việc thuê ngoài và tự phát triển các công nghệ. Sự thay đổi diễn ra liên tục không ngừng và việc tự phát triển công nghệ có thể làm cạn kiệt nguồn dự trữ cho hoạt động. Một số FinTechs điển hình như Currency Cloud, Baxter FX, Lebara Money, Misys, Yapital, và Skrill, đã thuê ngoài mảng IT để duy trì bộ máy tinh giản và nhanh gọn.

Mỗi FinTech có một văn hóa tổ chức duy nhất và để tham gia một thị trường mới thành công, sự nhạy bén với văn hóa địa phương giúp tối ưu hóa giá trị từ nguồn nhân lực tại chỗ. Thực hiện tuyển dụng đúng quy chuẩn và xây dựng văn hóa hòa nhập nơi làm việc sẽ thúc đẩy sự đóng góp cao hơn. Ví dụ, N26 - một FinTechs có trụ sở tại Berlin đã xây dựng một lực lượng lao động 1500 người với 80 quốc tịch chỉ trong vòng 5 năm. Trước khi gia nhập thị trường Hoa Kỳ, công ty này đã tạo ra một chiến lược và đội ngũ hoạt động bao gồm các nhân sự bản địa để hướng tới nhóm dân cư ngoại ô không sử dụng dịch vụ ngân hàng.

Để tối ưu hóa chi phí tuân thủ và tránh bị phạt nặng, các công ty FinTechs tập trung vào tương lai vẫn tiếp tục đi đầu trong các quy định đang phát triển. Revolut - Fintechs của Anh đã bắt đầu mở rộng ra thị trường quốc tế bằng việc thuê một đội ngũ cấp phép toàn cầu có nhiệm vụ đảm bảo đạt được giấy phép khác nhau ở các thị trường khác nhau. Nhóm này xây dựng chiến lược mua lại dựa trên tầm nhìn của Revolut cũng như mức chi phí được phân bổ cho từng khu vực.

Việc mở rộng phạm vi địa lý rất quan trọng để duy trì động lực tăng trưởng khi đối tượng người dùng mục tiêu của công ty vẫn nhất quán. Cùng với tận dụng các thông lệ tốt nhất từ thị trường lõi, FinTechs cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, kết hợp các kinh nghiệm và khả năng sinh lời tại các vùng địa lý mới để giải phóng những nguồn lực tạo giá trị mới.

Theo SBV